[导读] 作为和淘品牌一起成长起来的欧莎，其进军海外的道路缓慢而稳定地向前延伸着。这个势头带给淘品牌很多安全感，而恰好速卖通在前期也需要扶植靠谱的品牌站稳脚跟，所以欧莎与其几乎一拍即合。

　　作为和淘品牌一起成长起来的欧莎，其进军海外的道路缓慢而稳定地向前延伸着。其尚未成熟的成长之路，成为映射诸多国内品牌“出海”道路的样本。

　　进军海外

　　每一年年末的总结，都如同是在给上一年年末提出的战略打分。

　　“去年年末，我们做总结的时候，觉得虽然利润增长趋势一直不错，但再要跨越式地增长是比较吃力的，所以我们提出了新一年的布局，做多渠道的拓展。”欧莎世家服饰有限公司（下文简称“欧莎”）国际部负责人紫龙对记者说。

　　欧莎此前所铺的渠道是包括天猫、京东、唯品会等大多数服装品牌都会涉及的平台，为了做进一步拓展，做跨境电商的想法慢慢浮现出来。

　　进军海外成为欧莎2013年年末最大的战略调整之一，而这个想法最终在2014年3月落地。其进驻了阿里的速卖通平台以及亚马逊全球开店平台。

　　“‘出海’的第一个月，我们只卖了5000元人民币。”紫龙说。好在这个平凡的起点并没有持续不变，在2014年新的总结中，其月销量已经增至15万美元。当然，这种增速也在一定程度上受到了年末“双十一”购物节以及感恩节（“黑色星期五”）、圣诞节等的影响。

　　事实上，欧莎的海外路径正代表了国内品牌，特别是淘品牌进军海外的共同方式。

　　目前，速卖通正试图在海外复制“淘品牌模式”。其如今已经覆盖220多个国家和地区的海外买家，每天海外买家的流量已经超过5000万，最高峰值达到1亿。

　　而亚马逊全球开店也成为许多成熟品牌的首选。2014年6月，华为通过亚马逊全球开店项目，入驻亚马逊平台，成为亚马逊第三方卖家。此前华为在线下销售碰壁，但在线上，上市一个月便跻身到亚马逊无锁版手机的前10名。

　　根据亚马逊提供的数据，去年，全球开店中国卖家提供了64%的产品增长，卖家数量增长了196%。中国货在英国一年内销售额增长560%。2014年，在北美市场的中国卖家数量和商品销量也都实现了成倍增长。

　　“如果你是中小卖家，除了这两家平台外，还有一个平台可以考虑，是兰亭集势。它是专门提供跨境电子商务服务的公司，2007年就已经成立，并且在2013年6月纽交所上市前的很长时间，都被媒体宣传得沸沸扬扬。”电商评论人王健对新金融记者表示，“毕竟阿里和亚马逊太为强势，目前国产品牌进入海外的大势主要还是被这两家公司推动。”

　　与速卖通和亚马逊不同的是，兰亭集势通过采买的方式和网络品牌进行合作，只需品牌商提供产品信息和图片，物流、出关和支付等环节全部由兰亭集势负责。

　　早在2012年年底，其就推出了针对国内服装品牌的海外特卖频道。韩都衣舍和斯波帝卡等众人熟知的淘品牌也都与兰亭集势进行合作，通过特卖渠道将产品销往海外市场。这项业务帮助了没有计划主动开拓海外市场的淘品牌进行海外渗透，成为国内零售品牌涉足海外的试水平台。

　　市场红利

　　对于外贸平台来说，2010-2013年是培养期，速卖通等平台交易量增速成倍增长。这个势头带给淘品牌很多安全感，而恰好速卖通在前期也需要扶植靠谱的品牌站稳脚跟，所以欧莎与其几乎一拍即合。 对于国内服装淘品牌或传统服装品牌来说，依靠速卖通打入国际市场几乎是最简单直接的方式。

　　“现在速卖通的环境和2007、2008年的淘宝类似，用户主要被低价吸引，但是产品比较混杂，有待规范和整理。”

　　国内产品外销对国内以代工为主的工厂来说并不新鲜，但对于零售来说，却还在发展的起点。

　　速卖通被称为“国际版淘宝”，实际上也在经历野蛮发展的阶段。因为其中不乏中国特色的营销方式，包括聚划算等活动的配合，价格优势迅速得以体现，所以其带来的销量是“欧莎们”最为满意的。

　　“坦率说我们是在吃市场红利，”紫龙说，“比如‘双十一’阶段阿里重金购买谷歌广告，我们也是在依靠阿里自身的战略进行发展。目前速卖通的定位是辅助提升销量，品牌的成长需要孵化，阿里系给了速卖通很好的流量支持。”

　　但价格战显然并不是一个品牌在“出海”的推广阶段最需要的。

　　“做品牌，首先价格和品牌是需要匹配的，所以我们也入驻了亚马逊全球开店平台。在亚马逊上，我们的服装均价在30-40美元，但因为亚马逊在全球规模几乎最大，而且已经运营得相当成熟，所以我们认为这部分用户是优质的。”

　　其平均定价和美国本土快时尚品牌如Forever 21等类似。

　　据紫龙透露，速卖通的交易量是亚马逊的3倍。但即使这样，亚马逊也是不可或缺的平台，这是奠定基础不能跳过的阶段。

　　长期以来，欧莎对于品牌建设一直投入很大的关注，因为在创立之初就启用了品牌中文名“欧莎”和英文名“OSA”，所以在早期，发现“欧莎”两个字已经被另一服装公司抢注后，公司就决定将商标回购。

　　本文来源：新金融

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